2006年，华北销售北京分公司零售量69万吨，占销售总额的61%，不但超额完成了年初目标任务，而且首次实现了零售占销售主导地位的目标。

    回顾北京销售公司近年来的发展，北京销售公司根据区域内成品油销售市场的特点，从消费环境的总体情况、市场竞争对手的营销手段、到消费者的消费习惯等都进行了深入分析，并提出了“总体推进、打赢局部、定点突围”的营销策略，实施整体营销、区域营销、单站营销三级营销体系，赢得市场竞争主动权，打造零售黄金终端。

    整体营销，提升品牌知名度和美誉度

    北京销售公司要发挥网络的组织优势、规模优势，就需要立足公司的整体发展规划，以创建品牌优势为目标，由公司策划和组织全体零售终端积极参与社会公益活动、开展营销公关活动和各种促销活动，不断提升品牌知名度和美誉度，提升整体网络的竞争力。组织实行统一的价格促销、品牌促销的整体营销。

    持续优化网络建设，为品牌营销战略打好基础。在经历了2001年、2002年两年的能量积累后，2003年，北京销售的网络建设达到了高潮，一年新增资产型加油站立项43座，按照“选址科学化、手续合法化、建设标准化、回报最大化”的开发原则，及时调整策略，通过资本运营，实现与首汽、北汽的联合，使中国石油在北京四环以内加油站数量由8座迅速增加到23座，翻了一番多，约占四环以内加油站总数的1/4。不仅迅速提升中国石油在首都的品牌形象，而且使中国石油在北京的零售市场占有率迅速提高，为品牌营销战略的实施奠定了基础，2004年，北京销售开始实施一系列的品牌营销战略。

    积极参与社会公益活动，提高品牌知名度。从2004年开始，北京销售连续举办三届“中国石油北京杯”首都十大的士英雄评选活动。这项公益活动的举办，使中国石油在广大市民心中树立起倡导正义、表彰英雄的良好社会形象。同时也有效提高了中国石油在北京的知名度，为中国石油在北京地区赢得了“出租车司机”这一庞大消费群体的信任。

    规范运作强化服务，营造良好经营环境。从目前市场反应看，北京销售公司的总体服务质量在北京市场已经赢得了顾客的高度认可。如今在北京，中石油已经成为成品油消费者主选品牌，也受到了同行的尊重，在市场化的竞争中开辟出了一片属于自己的领地。随着加油站品牌形象的树立，加油站的广告价值也迅速得到提升，有许多厂商已经开始在北京销售公司的加油站进行广告宣传。仅加油站平面广告一项，每年为公司增加收入60多万元。

区域营销，有效提高市场分额和销售业绩

    区域营销，就是根据地域、客户群体及竞争对手的情况，将北京销售公司所属加油站分为若干个营销区域，细分市场。在一个营销区域内，实行统一的销售政策和价格策略，统一对外宣传，体现品牌形象。

    目前，北京销售公司根据不同的营销区域、销售对象和竞争环境，将所属加油站分为18个营销区域，实行差异化营销策略。每个营销区域成立一个营销组织，一般以经验丰富的资深加油站经理为组长，定期举行会议，交换对区域内市场情况的判断，商讨营销策略。

    2005年，北京销售公司位于朝阳区的几座加油站附近有一座社会加油站，为了占有市场，采取恶意降价的不正当竞争手段，每升比北京市规定的市场价便宜2毛钱，引起市场波动。朝阳区的几座加油站在报请公司同意后，统一降价2毛，和该站拉平，凭借着中国石油的品牌优势和优质规范的服务手段，很快使那座社会加油站丧失了竞争力，主动找上门来，请求共同恢复原价，稳定了一方市场。

    有针对性开展促销活动，是北京销售展开区域营销的又一个有效手段。2005年8月，中油首汽8号站经过装修改造重新开业。当时正值环球嘉年华刚来到北京安营扎寨，共同的营销目的，使北京销售与环球嘉年华携起手来，举办“快乐加油，一起环球嘉年华”活动。从8月10日至8月12日的三天时间，每天在中国石油北京地区指定的30座加油站一次性充值IC加油卡400元以上或一次性购买价值400元IC加油卡的汽车用户，将有机会获得北京嘉年华价值50元的门票一张，每站每天50张的嘉年华门票，不仅给中国石油用户提供更丰富的消费体验，也使北京销售公司赢得了一大批流动用户。

单站营销，有力提高单站销售业绩

    单站营销是在整体营销和区域营销的同时，根据特定的地理位置、客户群体及自身条件，在公司的统一政策指导下因时利势、因地制宜地制定特色的营销政策，实行“一站一策”，最大程度的发挥个体优势。单站营销的重点是通过强化内部管理、美化油站环境、提高服务质量、优化外部关系，实行一站一策的差异化服务，赢得市场。

    把握商机、以点带面，打好形象营销牌。油站开业、周年庆典等是加油站促销的最佳时机。2003年6月，右安门加油站开业，当时非典刚过，市场处于低迷状态。如何使这座万吨级标准的加油站尽快达到预期目标，北京销售决定实行优惠促销和亲情服务，开业第一月，凡来该站加油的，无论加多少，加油员都会微笑地送上一瓶矿泉水。开业前三个月，公司给与每升5分钱的优惠。为了凝聚人气，2003年8月，由中国石油赞助的首届中国警察汽车拉力赛首发加油，公司特意选定了右安门加油站。一系列活动的成功开展，大大缩短了右安门加油站的市场培育期，提前实现预定目标：预计开业三个月日销量达到20吨的目标，不到两个月的时间被打破，达到30吨，当年达到了万吨销售水平。

    规范优质的服务，为中国石油加油站赢得市场提供了保证。诚信经营、亲情服务、环境优美是北京销售驼房营加油站闻名当地的三大法宝。驼房营加油站是北京销售2004年6月租赁的一座社会加油站。原业主由于经营不善，不得已转让。北京销售公司接手后，不到一年的时间里发生了巨大变化：日均销量由原来的4吨迅速攀升到26吨，2005年顺利通过了三星级加油站的验收；软硬件管理得到加强，被北京分公司评为标杆站、样板站,并被确定为全公司两座稽查免检站之一，2006年8月，又被命名为“北京销售公司示范站”。如今，这座昔日的破烂站，已经成为当地的一座明星站，特别受到出租车司机的青睐，许多双班的士司机把该站作为交接班地点，每天早晚六点左右，在驼房营加油站，排队加油交班的出租车已经成了一道风景。

    单站营销不但使城区加油站的竞争能力得到提高，边缘小站的销量也大幅提高。在2006年工作会上，华北销售公司提出消灭“0”字头加油站。北京销售公司自我加压，力争所有加油站日均销量达到3吨以上。据该公司零售年报反映，去年初11座3吨以下的加油站，全部超过了3吨，有的加油站日均销量达到12吨，实现了两个翻番。