导读-- 对于IT厂商而言，能否在这块蕴藏巨大商机的市场上淘到整块的金子，除充分考虑用户需求之外，商业模式就成为制胜的根本。
　　对于IT厂商而言，能否在这块蕴藏巨大商机的市场上淘到整块的金子，除充分考虑用户需求之外，商业模式就成为制胜的根本。
　　俗话说:“剃头挑子一头热”。为什么要一头热呢?因为一副剃头挑子要挑两头:一头是冷的，挑的是竹椅、吃饭的锅瓢碗盆和米面等。另一头是热的，因为剃头需要热水，因而必备火炉、水壶、脸盆、镜子等。
　　如今，对于IT厂商而言，面对蕴藏巨大商机的中小企业市场，兴冲冲的IT厂商肩上也扛着这样一副“冷热失衡”的担子——一头是迫不及待要销售出去的产品方案，另一头则是对此似乎有些漠不关心的渠道。
　　为什么会出现这样“一头热”的尴尬局面?可以看到的一个事实是，目前国内中小企业市场是由上游供应商单方面从产品角度驱动的。尚未出现专业的渠道体系，渠道拉力无从谈起。所以从本质来看，现在绝大多数的供应商都在尽量凭借本公司的优势产品资源出击中小企业市场。
　　有人将中小企业比作在草原上四处奔跑的野兔，随处都可以见得着，但又并不好打，这反映出中小企业市场的一个特点:零散。IT厂家们一致有这样的共识:想要进军这个市场，得走渠道伙伴之路。进入这个市场最好找已经在这个市场中的经销商结伴。
　　其实，为中小企业提供产品和服务的经销商本身就是中小企业，所以，它们同IT厂家的关系本身也是一门学问。对IT厂家而言，有了战略目标和计划，知道要找轻车熟路的领路人，然而，IT厂家是不是就做对了呢?是不是就真正理解了这个市场和渠道伙伴?
　　面对中小企业市场的复杂特点，几乎所有的供应商都设立专门机构负责，但是这些机构的职责更多的是研究客户行为，整合内部资源。从这个角度看，大家依旧延续了产品端的销售思路。而不是从客户真正需求的角度。
　　做大企业市场时，IT厂家往往只需根据一个行业做出一个标准模式，然后向各地市场推广。中小企业类型千差万别，你不能加工一个模式，然后希望它遍地开花，这样很难行得通。在中小企业市场中推广首要是创建同中小企业经销商的关系，应该先看看中小企业客户自身商务发展有什么计划，看看经销商向中小企业客户已推行了什么计划，经销商在做集成时有什么需求，然后由此后缀出你的方案。就算你IT厂家技术再高明，在中小企业市场，最好的做法是不断学习市场和客户的特征，真正融入这个市场。
　　说白了，要真正打入这一市场，关键还是思想意识问题，厂商总想推出一些“一劳永逸”的解决方案，常常忽略了客户的真正需求到底是什么;渠道不知道怎么去做这个市场，这和代理商的企业定位和现有的业务模式直接挂钩，上游厂商一些基本的售后服务都不能保证，更谈不上有专门针对中小企业渠道的扶持政策。于是，互相抱怨往往替代了彼此沟通，供应商会考虑产品/市场开发成本，嫌渠道和代理出货量不够;渠道和代理又会常常认为厂商支援的力度不够，比如宣传，价格等。
　　大家都说中小企业市场赚的都是“碎银子”。但正如IBM工商企业事业部的总经理郑小聪所言:“如果能找到一个好的商业模式，能把给一个小企业按需定制的方案衍生到100个同行业客户的话，那么这个利润空间是非常大的。”问题是，在“产品制胜”的旧有思维下，谁又会真正去关心，以至去创新这样的“商业模式”?